如何写一份风投喜欢的商业计划书?

原标题:如何写一份风投喜欢的商业计划书?

该文是ReachVC上一篇文章,是某个投资公司副总裁的独立博客,文章写得不错,几乎涵盖了商业计划书的所有问题,不同的融资阶段使用不同的商业计划书,如刚接触时,使用执行 摘要;跟VC约谈时,使用PPT等,以及约谈时如何面对VC,值得细细体会。

本文节选了原文章的第一部分,原文约 1.7 万字,可在前海智媒公众号后台回复 商业计划书 获取完整版。

商业计划书(即 Business Plan,简称 Bizplan 或 BP),通常是创业者为了对外融资而编写,是创业者在一厢情愿、自我 包装的情况下,对公司的画像,包括公司业务、财务状况、市场分析、管理团队等方面的内容。创业者开始编写 BP,标志着 公司融资工作的真正启动。通常,投资人通过 BP 对公司进行初步了解,然后决定是否跟创业者进入到下个环节。BP 编写的 好坏,有时候决定了公司融资的成败。

通常而言,BP 中,需要包括以下九个方面的内容:

1)公司介绍及长远目标

2)管理团队的介绍

3)产品或服务介绍

4)商业/收入模式

5)市场推广及营销策略

6)市场分析及竞争分析

7)公司发展规划

8)财务状况及财务预测

9)融资需求及资金用途 这些内容结合在一起,可以完整地给潜在投资人讲一个故事:

有这样一个公司,它想成某个领域一家伟大的公司?它是在什么情况下创建的,已取得了哪些成绩,它是由一帮具有什么能力 的团队创立和管理?它要为用户解决什么样的问题,这个问题有多么严重,它的产品和服务是什么,怎样解决用户的问题?已 经有哪些用户使用了它的产品和服务?它如何跟合作伙伴合作,如何从客户那里赚到钱?公司是通过哪些渠道和手段将产品和 服务推广,让用户了解和购买?公司所做的事情有可能做多大,有多大的市场机会和发展潜力,又有哪些竞争对手跟它抢夺这 些机会,公司与他们相比的优势在哪里?公司未来有什么样的发展目标和计划?公司的经营历史及未来发展用财务数据来表现 的话是怎么样的?要实现预计的发展目标,公司当前还需要多少外部资金支持,这些资金主要是做哪些事情就能保证公司按预 定目标发展?

当然,BP 的各项内容,前后次序没可以不变,也可以稍作调整。根据融资的需求,BP可以分解成以下四份材料:

1)执行摘要:Word 或 PDF 格式,篇幅为1-2页,5分钟可以看完;

2)演示文件:PPT 格式,篇幅为20页左右,适用于30分钟的演讲;

3)完整版的商业计划:Word 格式,篇幅为30-100页以上,包含详细、完整的全部内容;

4)未来3年的财务预测:Excel 格式,包含详细的财务预测模型,及全部预测假设条件及预测财务报表。

很多创业者辛辛苦苦,好不容易拼凑出了一份100多页的“完美”商业计划书,期待他们的努力能够的到回报——获得投资,但 是你换位思考想一想,如果要让你在决定跟创业者会面之前,需要仔细看完100页的BP,你会怎么做?而且这个人你以前从 来就没有见过,或是从未昕过?再进一步想一想,如果你每天有5-20份这样的BP,又如何!你说对了,这非常没有效率,知 名的投资人每天会被各种各样的融资项目包围,无数双要钱的手在眼前挥舞。所以,你若想得到与投资人会面的机会,就需要 尽量简短一些,而100页的BP显然是背道而驰的。

那么,创业者应该怎么办呢?首先,要准备一份商业计划书执行摘要(Executive Summary),其内容,是对完整版BP的 高度浓缩,也可以作为BP的第一部分,主要用于跟投资人第一次邮件沟通,或是在某些会议、论坛场合跟投资人简单沟通。 执行摘要最长不要超过两页,最好压缩成一页,要能让投资人在3-5分钟内阅读完毕,以决定是不是有必要跟创业者面谈,进 一步了解一些详细情况。

一旦投资人决定跟创业者面谈,那创业者通常需要一份 PPT 演示文件,这份文件也可以称之为 BP,因为它的内容是完整 BP 的概要,是创业者跟投资人直接面对面沟通、演示时使用的文件,也是最为重要的一份融资文件。投资人一方面通过创业者的 嘴巴“讲”出他的 BP,另一方面,也通过这个过程考察创业者的表达、思维、应变、等方面的能力。PPT 演示基本是投资人的 规矩,创业者要通过30分钟-1个小时的演示,激发起投资人对公司的兴趣。

如果投资人对公司的产品、服务、市场地位、团队、基本财务数据、前景、等等方面都看好的话,他们就会要求看一看公司未 来会有什么样的快速成长的财务表现。这个时候,创业者需要拿出一份详细的3年预测财务模型,告诉投资人收入怎么产生、 业务怎么增长、管理费用是怎么样的、人员招募计划是什么、哪些地方需要花钱等等。投资人是投资公司的未来,而不是过 去,过去的业绩只是一个证明而已,没有一个坡度很陡峭的收入、利润增长曲线几乎是不可能打动投资人的。另外,有些创业 者会做出5年、甚至10年的财务预测,这对于初创期的企业完全没有意义:能不能活过明年还不一定呢,投资人会把你5年后 的财务预测当作胡说八道,痴人说梦的。

当投资人对创业者的公司感兴趣时,他会看你那份100多页的 BP,他甚至还可能会花时间,跟你一起逐字逐句完善 BP。创 业者拿着 BP,找到投资人,在没有投资人参与修改和提出建议的情况下,就获得融资,这是难以想象的。

执行摘要

执行摘要是 BP 的浓缩版、精华,要涵盖BP的要点,以求一目了然,这是对创业者描述自己的公司和笔杆子工夫的最高挑 战。如果创业者了解他自己所做的事情,执行摘要通常用二页纸的篇幅、6-8个段落就足够了。如果创业者不了解自己正在做 什么,就可能要写10页、20页纸。执行摘要就好比是让 VC 在第一眼、用最短的时间将“珍珠从沙粒中挑出来”,然后再比 较“珍珠”质量的高低。

虽然执行摘要是 BP 的“迷你版”,但它并非要包含 BP 的每个方面。基本上,只需要几句话的内容即可:

1)用一、二句话概括公司的投资亮点。你应该用最具诱惑力的话解释为什么你的项目/公司是个大买卖。通常,可以直接、 简练说你解决某个重大问题的方案或产品。另外,如果可以提到一些重量级的名字,就最好了——比如重量级的顾问、合作伙 伴、知名的天使投资人等;

2)用一、二句话来介绍公司的产品或服务,以及它解决了用户的什么问题。你需要清楚地描述当前的、或是将会出现的某个 重大的问题。公司给客户提供什么产品或服务来解决这个问题?软件、硬件、服务,还是综合的?用通用语言,具体描述公司 的产品或服务。不要用各种术语之类的,这只会让VC烦。另外,如果有一个客户是知名的大公司,一定要讲出来;

3)用一、二句话来清晰地描述公司的商业模式——怎么挣钱的?你需要明确公司在产业链、价值链上的位置,合作伙伴是 谁,他们为什么要跟你的公司合作?如果已经有收入了,有多少?如果没有,什么时候会有?

4)用一、二句话来描述公司行业、行业细分、巨大的市场规模、成长性和驱动因素、以及美好前景。不要用空洞、宽泛的语 句描述市场机会。当前规模小但处于快速成长的市场,会比相对较大稳定的市场更有吸引力;

5)用一、二句话来概括公司相对于竞争对手的优势。无论如何,你都有竞争对手,至少,你是在跟你的目标客户当前使用的 产品或服务提供商在竞争。更常见的是,你正面对一些直接竞争者。不要想让VC信服你拥有的“先行优势”,想都不要想。用 正面的、积极的词语来描述公司的目标和竞争优势。VC是看重你能做什么,而不是别人什么东西做不到。比如:“相对于 Cisco的解决方案,我们的解决方案可以……”;

6)用一个表格来展示公司的历史财务状况和未来的财务预测。如果是初创公司,历史财务部分可以省略,但3-5年的财务预 测,要能满足VC的投资回报预期才行。另外,最好能匹配上收入的驱动因素,比如客户增长等。但财务预测如果太过离谱, 让VC不相信的话,所有的工作就前功尽弃了;

7)用一、二句话来陈述公司本轮期望的融资金额及主要用来做什么?这个通常是公司发展到下一个重要阶段所需要的最少的 钱。如果VC愿意多投一些,当然最好。

8)用一、二句话来展示创业者和核心管理团队的背景及“辉煌成就”。不要用一些标

准的套话,比如“CEO有10年的互联网、 新媒体运营管理经验”之类的,而是要具体到“CTO曾在Intel公司从事3年数据存储方面的研究”。另外,如果你只不过在 Google做过一个月的暑期实习,就不要说你在Google工作过;

记住,上面的提纲不要完全呆板地照搬,没有一个模板是可以适用于所有公司的,只要把每个要点都照顾到就行了。你需要考 虑的是,对你的公司而言,哪些是最重要的,哪些是无关紧要的,哪些需要强调,哪些可以一笔带过。

不要罗列太多毫无意义的话或者形容词,这些都是多此一举的“屁话”。每个创业者都认为自己的商业模式是“下一代的”、“创 造性的”,产品是“智能的”、“易于使用的”,财务预测是“保守的”,你跟你老爸是怎样介绍公司的,跟VC也这么介绍。

下面就是一家做电子图书/杂志的互联网公司(ABC 公司)的执行摘要样本:

获取完整报告,请在前海智媒后台对话框回复 商业计划书 即可。

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